Ressource · Recrutement
Scorecard d’entretien Sales & Revenue : évaluer les candidats sur des preuves
Une grille pour transformer un mandat commercial en critères observables et distinguer l’aisance orale des preuves transférables.
Socle commun
Six critères documentés par des faits
Compréhension du contexte
Reformule le marché, le cycle et le problème avant de proposer une méthode.
Note : 1 · aucune preuve — 4 · preuve transférable
Création d’opportunités
Décrit ciblage, messages, canaux et apprentissages avec des exemples vérifiables.
Note : 1 · aucune preuve — 4 · preuve transférable
Qualification
Distingue besoin, impact, acteurs, décision, calendrier et risques.
Note : 1 · aucune preuve — 4 · preuve transférable
Conduite du cycle
Cartographie les parties prenantes, formalise les prochaines étapes et sait disqualifier.
Note : 1 · aucune preuve — 4 · preuve transférable
Négociation
Prépare objectifs, concessions et alternatives ; défend la valeur.
Note : 1 · aucune preuve — 4 · preuve transférable
Pilotage
Explique ses indicateurs, hypothèses de forecast et décisions.
Note : 1 · aucune preuve — 4 · preuve transférable
Questions par fonction
Adapter les preuves au rôle
Account Executive
Racontez une opportunité que vous avez choisi de disqualifier.
Voir la ficheKey Account Manager
Présentez un plan de compte que vous avez réellement fait évoluer.
Voir la ficheBusiness Development Manager
Comment avez-vous choisi un segment à explorer ?
Voir la ficheSales Operations Manager
Décrivez un processus simplifié et son adoption.
Voir la ficheFAQ
Questions fréquentes
Qu’est-ce qu’une scorecard d’entretien Sales ?
Une grille qui traduit le mandat en critères observables et preuves attendues.
Combien de critères retenir ?
Six à huit critères réellement discriminants suffisent souvent.
Comment noter les réponses ?
Utilisez une échelle courte avec des ancrages explicites, de l’absence de preuve à la preuve transférable.
Faut-il demander les résultats passés ?
Oui, en reconstituant quota, portefeuille, pipeline, cycle, équipe et contexte.
Comment limiter les biais ?
Définissez les critères avant l’entretien, posez un noyau commun de questions et consignez les preuves.
La même scorecard convient-elle à tous les rôles ?
Non. Les preuves diffèrent entre closing, grands comptes, management et opérations.