Leadership Sales & Revenue
Head of Sales
Le Head of Sales pilote une équipe commerciale et transforme les objectifs de croissance en performance opérationnelle. Selon la taille et la maturité de l’entreprise, il peut diriger l’ensemble des Sales ou un périmètre spécifique : marché, pays, segment ou canal.
- Niveau
- Management senior / Direction Sales selon l’entreprise
- Rattachement fréquent
- VP Sales / CRO / CEO / Directeur Commercial
- Périmètre
- Management commercial, objectifs, pipeline, exécution et développement des équipes
01 · Le métier
Quel est le rôle d’un Head of Sales ?
Head of Sales est un titre particulièrement variable. Dans une start-up, il peut être le dirigeant commercial le plus senior et construire l’ensemble de la fonction Sales.
Dans une entreprise plus structurée, il reporte souvent à un VP Sales ou à un Directeur Commercial et pilote un pays, un segment, un canal ou une équipe.
Dans les deux cas, il reste proche de l’exécution : objectifs, coaching, pipeline, forecast, discipline CRM et progression des commerciaux.
02 · Responsabilités
Les principales missions du Head of Sales
01
Piloter l’atteinte des objectifs
Décliner les objectifs, suivre les résultats et intervenir rapidement sur les écarts.
02
Manager et coacher l’équipe Sales
Accompagner les commerciaux dans leurs opportunités, leurs méthodes et leur progression.
03
Structurer le pipeline et les routines
Installer des revues, des critères de qualification et un forecast utile à la décision.
04
Recruter et développer les commerciaux
Construire l’équipe et faire monter chacun en compétence selon le modèle de vente.
05
Améliorer les méthodes et processus
Rendre l’exécution plus cohérente sans perdre l’adaptation aux clients.
06
Faire remonter les informations marché
Partager les signaux clients, concurrents et produits avec la direction et les autres équipes.
03 · Comparaison
Head of Sales vs VP Sales
La différence dépend avant tout de la taille et de la maturité de l’entreprise.
| Critère | Head of Sales | VP Sales |
|---|---|---|
| Dominante | Exécution quotidienne et management direct. | Stratégie Sales, scaling et prévisibilité. |
| Périmètre | Toute la vente dans une start-up ou un périmètre précis dans un groupe. | Organisation Sales globale et souvent management de managers. |
| Temporalité | Coaching, opportunités et routines de l’équipe. | Évolution de l’organisation, capacité et trajectoire de croissance. |
Head of Sales
- Dominante
- Exécution quotidienne et management direct.
- Périmètre
- Toute la vente dans une start-up ou un périmètre précis dans un groupe.
- Temporalité
- Coaching, opportunités et routines de l’équipe.
VP Sales
- Dominante
- Stratégie Sales, scaling et prévisibilité.
- Périmètre
- Organisation Sales globale et souvent management de managers.
- Temporalité
- Évolution de l’organisation, capacité et trajectoire de croissance.
Dans une start-up, un Head of Sales peut avoir exactement le périmètre qu’une autre entreprise appelle VP Sales. Il n’existe pas de seuil ou de hiérarchie universels.
04 · Organisations
Dans quels contextes trouve-t-on un Head of Sales ?
La fonction existe dans les start-ups, scale-ups, PME et business units de grands groupes. Elle peut aussi accompagner le lancement d’un pays, d’un segment ou d’un canal.
Le besoin apparaît souvent lorsque le management direct par le CEO n’est plus soutenable ou qu’un niveau intermédiaire devient nécessaire :
- Première équipe Sales à structurer
- Équipe qui franchit un cap de taille
- Lancement d’un pays ou segment
- Besoin de coaching régulier
- Création d’un niveau de management intermédiaire
- Amélioration de la discipline commerciale
05 · Compétences
Compétences recherchées
Exécution Sales
- Vente et négociation
- Pipeline et forecast
- CRM et KPIs
- Routines commerciales
- Organisation et priorisation
- Compréhension du marché et des clients
Management
- Management Sales
- Coaching individuel et collectif
- Recrutement
- Fixation d’objectifs
- Feedback et développement
- Passage de l’opérationnel au management
06 · Parcours
Quel parcours pour devenir Head of Sales ?
La fonction suppose généralement d’avoir démontré à la fois une performance individuelle solide et la capacité à faire réussir une équipe.
Vente
Senior Account Executive
Une maîtrise des cycles et de la négociation constitue souvent le premier socle.
Management
Team Lead ou Sales Manager
Le coaching, le recrutement et le pilotage d’équipe préparent directement au rôle.
Développement
Business Development ou grands comptes
Ces parcours apportent une compréhension des marchés et des ventes complexes.
07 · Rémunération
Rémunération d’un Head of Sales en France
Ordres de grandeur indicatifs de salaire fixe brut annuel en France.
Start-up / PME
70–95 k€
Scale-up / ETI
90–130 k€
Périmètre large / international
120–160 k€+
Fourchettes indicatives de fixe brut annuel — France
Ce qui fait varier la rémunération
- Taille et maturité de l’entreprise
- Nombre de commerciaux
- Étendue du périmètre
- Complexité des ventes
- Part de management direct
Le variable peut être important selon le modèle de vente et les objectifs portés. Les niveaux dépendent du périmètre, du secteur, de l’international et de la séniorité.
08 · Recrutement
Quand recruter un Head of Sales ?
La fonction répond au besoin d’installer un management commercial proche du terrain.
- Le CEO manage encore directement les commerciaux
- L’équipe passe un cap de taille
- La performance dépend trop des individus
- Le coaching est insuffisant
- Les routines commerciales manquent
- Un nouveau marché s’ouvre
- Forecast et discipline CRM doivent progresser
Lorsque plusieurs managers, pays ou grandes équipes doivent être coordonnés, un VP Sales ou un Directeur Commercial peut devenir plus adapté.
Métiers proches
Fonctions à comparer au Head of Sales
09 · FAQ
Questions fréquentes sur le Head of Sales
Que fait un Head of Sales ?
Il pilote les objectifs, manage et coache les commerciaux, structure le pipeline et améliore les méthodes. Son périmètre peut couvrir toute la vente ou seulement un marché, un pays ou un segment.
Quelle différence entre Head of Sales et VP Sales ?
Le Head of Sales est souvent plus proche de l’exécution et du management direct. Le VP Sales porte généralement davantage la stratégie, le scaling et le management de managers, sauf dans les jeunes entreprises où les titres se recouvrent.
Quelle différence entre Head of Sales et Directeur Commercial ?
Le Directeur Commercial porte souvent une responsabilité plus large sur la stratégie, les marchés et la représentation de la fonction. Un Head of Sales peut toutefois exercer ce même périmètre dans une structure plus petite.
Head of Sales est-il un poste de direction ?
Oui dans certaines organisations, notamment lorsqu’il dirige toute la fonction Sales. Ailleurs, il constitue un niveau de management senior sous un VP Sales ou un Directeur Commercial.
Quel parcours pour devenir Head of Sales ?
Les parcours fréquents passent par Senior Account Executive, Team Lead, Sales Manager, Business Development Manager ou grands comptes, avec une double preuve de performance et de capacité à faire réussir une équipe.
Quel est le salaire d’un Head of Sales ?
À titre indicatif, le fixe brut annuel se situe souvent entre 70 k€ et 160 k€ ou davantage selon l’étendue du périmètre. Un variable lié aux résultats complète fréquemment cette rémunération.